做好这三点,店铺不愁没有回头客

2019/05/30

随着拼多多、云集等社交电商的逐渐上市,淘宝这个传统电商的流量平均每年降低 20 %,但是商家却每年增长 30 %,导致了严重的供需关系不对等。然而淘宝又采用了,竞价排名模式,从阿里的财报中,不难看出,商家平均获取流量需要支付的成本越来越高。导致现在淘宝上,只有毛利率高的产品,才有可能活下来。

作为淘宝上的传统商家,每年烧了那么多钱去做直通车,去投钻展,但是消费者的复购率却始终提升不上去,导致消费者购买了一次之后就流失了,这对获客成本越来越高的商家而言,是极其不利的。

我们每天产生了那么多订单,有那么多新顾客,难道就只能放任他们白白流失了吗?我们有没有仔细想过,可以利用微信留住他们呢?在获客成本越来越高的今天,围绕微信产生的私域流量越来越受传统电商青睐。

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传统电商的思维误区

目前,大多数传统电商的思维都认为,如果有 2000 个顾客,引流微信转化 20 %,就有 400 人,其中想办法再让 20 %的人复购,那就有 80 人。但是,这在私域流量领域都是不正确的。这 2000 个顾客中,更多的是无效流量,并不会复购,白白增加成本及精力。

我们做私域流量要以目的为导向。要先想清楚,我们做私域的目的是什么,然后再根据目的去进行引流。如果我们的最终目的是让顾客复购,那么我们就要去找那些精准顾客,会带来复购的顾客,做真正的有效流量。

做私域,并人不是越多越好,而是越精准越好。

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五大私域玩法

品牌会员制:适合有名气的大品牌商家。

他们做私域的目的通常以口碑传播、活动触达、为老顾客服务为主。对变现方面没有过多的要求,更注重口碑传播,以店铺优惠券、活动等方式,服务喜欢自己品牌的人群。

以杜蕾斯为例,在包裹里面放入卡片增加趣味性,并以微信专享价,引流客户到微信端留存。


复购上新:适合服饰鞋包、有固定频次上新的商家。

他们做私域的目的以提高粉丝认知度、粘度、复购为主,会进行一系列福利设置来进行微信引流:「专享价、剧透、隐藏款、库存锁定、提前1小时抢」

跨品类、跨福利、前后端打造:适合顾客消费频次不高,复购很低,但是人群优质、精准的店铺。


泛客户变现:适合单量巨大、客单价低、人群泛的商家。

常见的模式有两种:
一种为传统的淘客模式,广撒网。
另一种则通过引流筛选,只做一部分人群。比如,我是卖万能遥控器的,什么人群都有,但我只选择 28 - 38 岁的宝妈,用微商模式,招代理,卖内衣。

佛系卖家:适合那些不知道怎么干,反正先引流,先跟客户聊起来再说。

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常见的裂变思维

很多商家都以为裂变是免费的流量,但其实这个是错误的。裂变并非免费流量,而是把付费后置化了。比如说,瑞幸咖啡的裂变模式为,当你把 app 推荐给其他人的时候,你跟他都能获得一杯免费的咖啡,很多人都以为这是免费的裂变。但其实并不是,裂变费用就是其中的两杯咖啡。

我们做裂变,对种子用户进行选择,要选择那些活跃度高、忠诚度高、影响力高「经常互动、买东西」的用户,人可以少,但是要精准,质量远远被数量重要。

做裂变都是需要诱饵的,诱饵的本质,就是把广告前置投放,把广告费,回馈给消费者。算一笔账,如果直通车的获客成本是 100 元,那 100 元为什么不能作为前置诱饵回馈给顾客呢?诱饵的大小,是否是刚需,均会影响裂变效果。

从顾客的角度思考,为什么你选对了人,诱饵也足够诱惑,可顾客还是不愿意分享呢?

因为,为了这些蝇头小利而发朋友圈,会被朋友看不起。如果只为了蝇头小利,用户通常只愿意在闺蜜群里分享。

那我们要怎么样才能让用户去分享呢?

我们可以告诉用户,你分享了这个裂变活动,不是为了满足利益,而是因为满足需求。在满足需求的前提之下,顺便获得了利益。

常见的满足需求的方式有三种

提供谈资:想想我们为什么愿意晒支付宝年度账单呢?

塑造人设:想想大家为什么都愿意和喜茶拍照,而不是一点点或者 COCO 奶茶?大家在朋友圈进行 kepp 打卡,为了塑造一种健身运动的形象。

好玩有趣:美国总统大选的时候,某商家做了一张海报,「选总统纠结10个月,选装修只需1秒!」分享海报,可得 1000 元抵用券

除了需要满足用户的需求,还需要掌握两个裂变的核心心法:

存量找增量:用户存量基数越大,裂变增量越大。一边正常平台拉新,一边在私域流量里面裂变。

高频带低频:使用频次和购买频次比较高的产品,意味着你跟你的用户,有更多的接触机会,能够创造更多的裂变机会。

其实我们做私域流量的最大好处就是闭环:通过淘宝获取新用户,在微信沉淀,回到淘宝交易,增加了淘宝的权重,从而驱动更好的排名,获取更多的新客户,最终形成闭环。