聚客通:2018电商人如何降低流量成本,打破销售困局的四大策略!

2018/07/12

2018,四大策略


一、流量成本,为何越来越贵?


据一位实践在电商前沿的朋友透露,目前电商平台的所有卖家中,90%的卖家都处于亏损状态,5%~6%处于艰难盈利状态,只有4%~5%的卖家获利不错,这就是电商平台卖家生存的真相。


虽然每年双11都创新高,但外行只是在看热闹,内行的卖家却活的非常艰难,原因就是流量的获取成本越来越贵。竞争也越来越激烈,导致人力成本越来越高,快速费也越来越贵。


据朋友介绍,2012年做皮衣,“真皮皮衣男”这个关键词投广告,只要3元;到2013年已经涨到135元,一年涨了12倍!真相就是如此残酷,苦的是我们这些起早贪黑的卖家。



流量为何能够涨的如此狠,如此的不要脸呢?它凭什么?


要弄清楚根源,我们就要来分析最有代表性的电商平台——淘宝的商业模式。淘宝的盈利模式就决定了卖家的钱是如何被掏空的。


只要我们深入分析就能够看到,淘宝最核心的盈利模式就是流量拍卖。直通车、钻石展位、聚划算等坑位都是淘宝流量拍卖的工具和渠道,也就商家要购买流量的方式。很显然,几十万的商家都抢着要流量,需求大于供给,这些坑位的价格自然可以涨的一骑绝尘。


淘宝天猫平台到处去收购流量,然后再以更高的价格卖给商家。就好比,美国人到处去捣乱,怂恿别人开战,然后他自己就把军火的价格提高,再卖给这些开战的国家,打的越狠,军火就卖的越贵,美国人钱赚的就越多。


模式就是这样,地方就那么多,几十万上百万的人来抢,必然会抢的头破血流。抢赢的赚到钱了,有实力了再来抢;抢输的没赚到钱,守着空铺子干熬,强者恒强,弱者恒弱。而这个商业模式是不可能改变的,所以说卖家的痛苦,在这个平台是无解的。


所以,到这里我们就能够知道,流量拍卖必然会导致两个结果:


1、流量必然会越来越贵;


2、卖家的销售价格必然会越来越低。


因为有很多卖家参与竞争,流量就会越来越贵,同时这里面,又因为太多的卖家参与了每一个类目,每一个关键词下面的商品竞争,所以价格自然会越做越透明,越来越低。


流量成本越来越高,而售价越来越低,请问这种情况下,怎么做才能越来越赚钱呢?答案是不太可能,所以我们卖家现在普遍都处于痛苦中。



二、哪种人能在平台电商里赚钱?


我刚才说的你也许会有疑问,因为你知道,还是有很多人赚到了钱。没错,赚到钱的那些人,都是自带流量的人。什么是自带流量?


1、品牌,如阿迪达斯、耐克、格力、小米等。

品牌,本身就是一个IP,很多消费者去购物都是认准这些品牌去的,所以搜索的关键词自然就是“耐克”、“小米”等这些品牌词,这种搜索几乎是0成本的。


而且这些品牌商家对于平台来说是属于顶部的商家,平台自然会把资源倾向这些商家,无论是活动位置还是优质流量,这些都是其他商家所不具备的竞争优势。


2、大咖、网红、KOL等意见领袖,网络名人。

这些大咖领袖,在网络上本身就有一定的知名度,他们有名气,名气下面是喜欢他们的粉丝,信任他们的粉丝,所以这类人,本身就是自带流量的人,而电商平台,只是为他们提供了一个交易的场所。


即使没有这些电商平台,他们一样可以有其他的渠道变现。所以我们平时所听的,哪位大咖的店铺一年赚了多少多少钱,这些背后都是有原因的。当然也存在,踏踏实实做起来的电商,但毕竟是少数,天道酬勤,他们也是值得被奖励的人。


所以,要想在当前的电商环境下赚到钱,核心就是想办法降低获取流量的成本。


三、四大策略,如何打破流量困局,降低流量成本?


1、打开视野,让流量的来源多元化

现在的互联网电商环境,适合做电商的平台越来越多。其实成交只需要一个信息流入口,现在这样的入口,到处都是,比如今日头条就是很不错的信息流入口。其他的一些垂直平台入口,包括微博微信等都是很不错的流量入口。


未来的入口只会越来越多,流量来源的多元化会慢慢变成现实。作为卖家,应该打开视野,密切关注互联网上诞生的各种新业态,例如快手、抖音这样的平台。


这样的平台迅速崛起而且都非常火爆,这些流量之后会导向何处?它们都需要通过电商或者广告的方式去变现,一旦变现,就会出现红利。


所以把流量来源多元化,降低流量成本,寻找最优质的流量,这些内容,接下来都会为大家一一分享。



2、自建流量池,让流量私有化

第一点我们讲了让流量来源多元化,但这个策略并不能一劳永逸地解决问题,如果不能从根本去解决流量问题,只有永远围着别人的流量平台在打转。根本解决之道,就是建立自己的流量生态池,进行私域流量的运营。


最典型的例子,我们可以看看小米,雷军就把私域流量的运营做到了极致。雷军和小米的关系,阿里拿不走,腾讯拿不走,微博也拿不走,因为这些平台只是雷军和粉丝互动的一个工具而已,流量运营的核心在人。


3、打造IP,持续输出内容

网红就是IP的一种,可以聚集流量成为一个优势节点。打造一个人格化的IP,持续输出人格化的内容,通过微信、微博等社交平台与消费者进行互动,建立信任,增强粘性。


消费者更容易相信的是人,而不是冷冰冰的品牌,所以用真正的人来与消费者对话互动,可以最快速的建立起与消费者之间的信任,这份信任是可以一直持续下去的,这样就可以牢牢锁定了客户的终身价值。


比如雷军和米粉之间,马云和阿里用户,罗永浩和锤子粉丝之间,这都是基于人与人的信任关系。当然,这并非适用于所有的卖家,毕竟打造一个IP,并不是件容易的事情,但也有办法。


4、把产品做到极致,与IP合作,打造双IP

如果你一直的优势在于打造产品,对于微信互联网方面的运营不太擅长,没关系,你继续把产品打造到极致,然后找一些与自己产品调性相符合的IP合作,强强联合,打造双IP。


雷军和小米,罗永浩和锤子,刘强东和京东,一个人格,一个产品。所以如果不具备人格输出的能力,那就踏踏实实地去打造产品,用匠心精神把产品做到极致,然后和类目中的发烧友合作,让他做人格IP内容输出,你做产品沉淀,两者合作,相得益彰。


所以说,只要精神不滑坡,方法总比困难多。卖家生存不易,主要原因就是流量成本太高。我们也不要期望平台会把流量价格降下来,不可能。我们要突破平台的各种思维定势,放眼更广阔的互联网世界,找到多元化的销售方式、营销渠道。


破局的关键还是要建立起自己的流量池,把每一个消费者圈养起来,给他内容,与之互动,利益前置,情感教育,让自己成为一个IP,成为一个具备持续内容输出的人,进而实现流量入口,到流量持有,再到流量使用这样的一个运营系统。


在未来的电商世界里,只有匠心精神的产品和具备流量聚集能力的IP,才是真正的优势竞争力。


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